有行業(yè)專家對銷售從業(yè)人群曾做過抽象的結構劃分,總結成金字塔結構。最下面的基座人群的核心特征是“用力”,中層則通常更側重“用心”,塔尖人群主要靠“用腦”。大多數(shù)經銷商們通過一步步走向金字塔尖實現(xiàn)產業(yè)的升級,東莞市鴻冠食品貿易有限公司總經理或許就是那個一直走在大多數(shù)人前面的人。舟譜數(shù)據(jù)認為,分析鴻冠食品并不長的發(fā)展歷程,或可為經銷行業(yè)帶來一定程度的啟發(fā)。

二次創(chuàng)業(yè):規(guī)劃先行,“每年一個信條,一個目標”

2016年,李興友建立東莞市鴻冠食品貿易有限公司,開始“打了雞血”一般的二次創(chuàng)業(yè)歷程。舟譜數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),李興友也非常注重規(guī)劃,做到了“每年一個信條,一個目標”?。

2017年,鴻冠食品給自己設定的信條是:聚焦,聚焦品質、聚焦品牌。根據(jù)行業(yè)經驗,李興友將休閑食品劃分為27個小品類,決定重點聚焦短保和高端烘焙產品,也抓住了烘焙“短保”的趨勢。逐漸在當?shù)貥淞⑵鸲瘫．a品先行者的形象,并由此延伸,逐步與十幾家休閑食品品牌達成戰(zhàn)略合作。

2018年,鴻冠食品將“一個中心、兩個基本點”確定為年度信條。即:以品質為中心,提高效率、用心服務。除了逐步建立起了品牌壁壘,李興友也開始注重團隊培養(yǎng)。通過對人才和團隊細致的劃分,讓公司在分銷領域像毛細血管一樣,滲透得越來越深。

跨界合作:抓住渠道無邊界的機遇

和那些唱衰經銷行業(yè)的人不同,李興友對行業(yè)的判斷客觀而冷靜。怎樣在渠道越來越無邊界的當下及未來,能給終端門店提供物美價廉、有競爭力的產品,給他們賦能,是他的核心考量因素?！扒罒o邊界對經銷商來說其實是個機遇,有時候碎片化渠道的銷售額比傳統(tǒng)線下還要高?！崩钆d友對此深有感觸。鴻冠食品曾和一家化妝品公司的合作,通過相同的受眾將美妝和食品連接在一起,做出了每月發(fā)貨5-10次,每次5000件左右的好成績。

“網點不局限于流通小店,只要能賣貨都是網點。食品行業(yè)的很多渠道邊界是可以突破的。只要抓住機會,與不同的行業(yè)跨界互聯(lián),就有可能產生很大的想象空間,催生出新型營銷組合方式。”李興友對舟譜數(shù)據(jù)的采訪人員說。如今的鴻冠食品,跨界合作的范圍越來越廣,包括茶葉店、面包店、餐飲店等,均多有探索。跟上時代的變遷,讓他心中篤定,面對同行業(yè)競爭也不慌亂。

站在今天看明天,才能始終保有競爭力

李興友特別善于從實操中捕捉規(guī)律,發(fā)現(xiàn)趨勢。最近,他琢磨最多的是供應鏈。他認為,如今,中國制造業(yè)已經越來越趨于高度標準化,接下來的考驗在于拼供應鏈?！霸鯓硬拍苄纬僧a品品牌,第一是產品品質過硬;第二是鋪市率高,到處都能看得到;第三是能形成復購?！崩钆d友分析說。當不同廠家的產品在品質上的差距日益縮小,鋪市率就成為關鍵,換言之,誰能優(yōu)先觸達消費者,誰就會跑到前面。

當舟譜數(shù)據(jù)談到未來的規(guī)劃,李興友非常堅定:“我就是一個人一輩子專心做一件事,就是供應鏈?！彼貏e留意觀察趨勢,思考未來,并不斷地告誡團隊,優(yōu)勢隨時可能變成劣勢,一定要站在今天看明天,才能始終保有競爭力。那么,供應鏈能力的核心是什么呢?答案是低成本、高效率。第一是引導客戶先進行線上下單,以此來減少面對面溝通的時間成本。其次是通過賦能員工,將工作環(huán)節(jié)進一步拆解,形成更為細化的專業(yè)化分工,以此來提升效率、降低成本。

經銷商的經營能力和決策思維都直接決定了企業(yè)的命運。為幫助企業(yè)快速數(shù)智化轉型,培養(yǎng)戰(zhàn)略思維,實現(xiàn)升維進擊。連續(xù)5年深耕快消領域的數(shù)據(jù)智能公司——舟譜數(shù)據(jù),于2021年6月25日到6月27日在南京舉辦了快消產業(yè)數(shù)智化高峰論壇。席間首次推出快消產業(yè)第一本經營指南——《快消品經銷商成功密碼》、利用同行榜樣展示及前沿系統(tǒng)性理論等全方位幫助經銷商理解并獲取成為優(yōu)質經銷商的能力。

《快消品經銷商成功密碼》,由舟譜數(shù)據(jù)客戶能力成長中心出品,是快消產業(yè)第一本經營指南專著,從案例到方法,解析快消品經銷商“成功密碼”。八大真實案例學習樣本,五力成長模型校檢能力方法,理論導航,指明轉型路徑。峰瑞資本創(chuàng)始合伙人李豐、江小白創(chuàng)始人陶石泉等行業(yè)大咖力薦。